DISCOVER 模型—从战略到胜利
D - Dream & Vision (梦想与愿景)
T型模型： VOC (客户之声) + VOB (业务之声)。
- 上方： 客户/业务的愿景。
- 左下： 现有优势。
- 右下： 待改进短板。
GMV 模型：
- 具体目标 Goal
- 如何衡量 Measure
- 意义与价值 Value
I - Ideal Status (理想状态-市场洞察)
市场切割：
-
MECE原则（相互独立，完全穷尽）
-
市场全景图
- 各个细分市场规模
- 各个细分市场竞争对手及份额
- 各个细分市场的毛利水平和增长率
- 目标筛选： SPACE模型
Size（市场规模与吸引力）： 评估目标市场的绝对规模、增长潜力、平均利润率和市场份额，判断其是否值得投入。
Partition（格局与碎片化程度）： 分析市场集中度。是否有主导性竞争对手？是高度垄断、寡头竞争还是高度碎片化？
Advantage（自身优势匹配度）： 评估企业自身的核心能力、品牌、技术、渠道等，与该市场的关键成功要素是否高度匹配。
Capability（母合优势与延展性）： 考量企业现有资源（如技术平台、客户基础、人才储备）在该市场中的协同效应和进一步延展潜力。
Entry Barrier（进入壁垒）： 分析在该市场中建立可持续竞争优势（如技术专利、品牌忠诚度、规模经济、政府许可）的难易程度.
S - Status Quo (现状分析)
GRA(KISS)I 模型
Goals (目标)： 最初设定的具体、可衡量、可达成、相关、有时间限制的目标是什么？
Results (结果)： 实际达成了什么结果？与目标对比，存在哪些差距？
Analysis (分析)： 基于上述行动和结果，系统性评估哪些保持、改进、开始、停止。
- KISS 复盘：
- Keep (保持)： 哪些做得很好，应继续保持？
- Improve (改进)： 哪些可做得更好，需改进？
- Start (开始)： 哪些新想法或行动，需尝试？
- Stop (停止)： 哪些无效或阻碍，需停止？
Insights (洞察)： 从整个复盘过程中获得了哪些新的认知、学习和经验？这些洞察指导未来决策和能力提升。
RCCM (根因与纠偏措施)
- 5 Whys (5个为什么)： 对问题不断提问“为什么会发生？”，直到找到一个无法再向下追溯的根本原因。这个过程通常需要追问至少五次。
问小不问大，问内不问外，正向推导，反向消除
- 鱼骨图 (Ishikawa Diagram / Cause-and-Effect Diagram)： 也称为石川图。将问题（鱼头）作为最终结果，然后从“人”、“机”（机器/设备）、“料”（材料）、“法”（方法/流程）、“环”（环境）、“测”（测量）等主要维度出发，层层分解出可能导致问题的具体原因，直至找出根因。
Performance+Talents
- 业绩 Performance：评估业绩基础及自身所处位置。
- 3/4 矩阵：行业竞争地位，是生存者，竞争者，还是领先者？
- 自身客户指标KPI：品质及交付
- 自身 CVD：财务指标，收入及利润
- 人才 (Talents & Capability)： 评估团队与组织能力是否支撑战略。
- C - Challenges (挑战与差距)
STORM 模型：对目标市场选择。
- Market & Channel（市场与渠道）： 分析目标市场的商业模式(如价值链）、主要分销渠道结构（如B2B/B2C）、渠道利润率，以及未来的发展趋势。
- Requirements（用户需求）：013模型 分析需求特性：
- 0 (Must-have - 底线需求)： 客户认为理所当然、不满足则无法进入竞争的基础需求。
- 1 (Linear - 线性需求)： 性能或功能提升与客户满意度呈线性正相关，越多越好。
- 3 (Exciter - 惊喜型需求)： 客户未曾预期但一旦提供会带来巨大惊喜和差异化的需求，是破局点。
- Opponents（竞争对手）： 深入分析主要竞争者（白马-领导者—为什么白？，黑马-新兴挑战者—哪里黑？死马-失败者—怎么死的？）的战略、运营、财务表现（利润、收入、增长率），以及其成功或失败的根本原因。
- Technology & Product（技术与产品）： 穷尽行业前沿技术路线、关键专利、权威研究成果、产品演进趋势，识别潜在的颠覆性创新点。
- 3315- 3个专家/3 个权威机构/15 篇高引用论文
- Strength（自身优势）： 结合内部资源和能力评估，明确企业在技术、品牌、成本、人才、客户关系等方面的独特竞争优势。
市场验证：- 剧本清单
- 角色
- 场景
- 问题清单（STORM）
- 走访市场
- O - Options (战略选择)
红蓝黄旗法则
- 绿旗-投入
- 黄旗-保持/观望
- 红旗-撤退。
Policy Deployment (政策部署)
- 1 目标 (Target)： 1-3年战略目标
- 红框/绿旗市场：能力目标
- 蓝框/黄旗市场：财务目标
- 2 预算 (Budget)：
- 按财务目标设立预算；
- 根据能力目标阶段性投入资源，小步快跑，快速迭代。
V - Victory Steps (必胜路径-关键任务)
任务清单
- 筛选：
- 重要-困难四象限+薄弱环节
- 分类：（重点做/团队做/慢慢做/不要做）。
- 关键任务排序
- 如果只做一件，什么选择？
- 如果必须放弃 一件，什么选择？
E - Evaluate & Measure (评估与衡量)
- 平衡计分卡：
- 财务维度 ： 内部结果性指标。收入、利润、现金流、投资回报率等。
- 客户维度： 外部结果性指标。客户满意度、市场份额、客户忠诚度等
- 员工与成长 (QDCI)维度： 内部过程指标。 “内部业务流程”和“学习与成长”。QDCI（质量 Quality / 交付 Delivery / 成本 Cost / 创新 Innovation） 等指标
- KPI (关键绩效指标) 或 OKR (目标与关键结果)
R - Roadmap & Review (路线图与复盘)
- 路线图：DRIVE 模型
- Decompose（将总目标分解到时间轴）
- Relate（关联功能模块及各里程碑依赖关系）
- Integrate（整合功能模块与资源及负责人）
- Validate（验证里程碑目标和计划的可行性）
- Engage（同步相关干系人）
- 复盘
- GRA(KISS)I 模型，固化（KISS,Keep it simple and short） 最佳实践为SOP
- 检查进展，用 RCCM 识别问题，调整
DISCOVER 使用工具
螺旋图：
- 下 / 6 点钟方向：Dreamed Vision （Status Quo）；
- 左 / 9 点钟方向：Ideal Status (Challenges);
- 上/ 12 点钟方向：Victory Steps （Options）；
- 右 / 3 点钟方向：Roadmaps （Evaluation & Measures）